客群核心特征

大学食堂是一个极其特殊和封闭的餐饮环境，消费顾客是“没钱但敢花、没时间但爱磨蹭”的学生，大学生群体的核心特征是：

⭕️ 价格高度敏感：预算有限，但对“值不值”有自己的一套判断逻辑。

⭕️ 时间相对集中：课间、放学后会出现爆炸性人流，出餐速度是生命线。

⭕️ 口味追求刺激：喜欢重口味、新奇特的菜品（麻辣、香辣、酸甜）、热爱小吃和饮品。

⭕️ 从众心理强：喜欢扎堆和排队，相信“排队多的就是好吃的”。

⭕️ 路径依赖严重：习惯走固定的路线，“顺路” 比“特意去”重要得多。

选址黄金法则

（1）位置策略：抢占“必经之路”

王者之位：宿舍区食堂 > 教学区食堂

学生下课后，第一件事是回宿舍放书包，然后“顺路”在宿舍楼下的食堂吃饭。离宿舍最近的食堂天生拥有最大、最稳定的客流。教学区的学生下课后可能会流向校门外或回宿舍，人流不稳定。

钻石之位：食堂一楼的入口处/主通道

学生一般都比较懒惰。能在一楼解决，绝不爬上二楼。一楼的入口处是所有进入食堂的人的视觉焦点，曝光率最高。

黄金之位：紧邻“刚需品”档口

米饭/免费汤供应点：学生打了米饭，总要配几个菜，你的档口就在旁边，你就是首选。

热门饮料窗口：学生买饮料时，很容易顺手买一份旁边的小吃（炸鸡、烤肠、饼类）。

结算口附近：学生排队结算时，如果餐盘里还有空间，很容易被旁边香气四溢的小吃吸引，进行最后一次消费。

（2）客流质量分析：看宿舍楼看教学楼

调研宿舍楼分布：

观察“生活动线”：学生从宿舍到教学楼、到操场、到超市的路线是怎样的？你的档口是否在这条动线上？

（3）竞争环境：做“爆款”，不做“大而全”

差异化选品是成功的关键：

○ 避免正面竞争：如果已有两家麻辣香锅，就不要开第三家。除非你能做到全校最好吃、最便宜、或者肉最多。

○ 开辟新赛道：观察食堂里缺少什么？如果全是炒菜，缺的是不是特色面食（如螺蛳粉、刀削面）？如果都是主食，缺的是不是美味小吃（如锅盔、炸串）？如果都是重口味，缺的是不是清淡养生（如营养粥、炖汤）？

利用“集群效应”：如果食堂把同类品类（如所有面条档口）放在一起，形成了“面食区”，你可以考虑加入，利用集群效应吸引精准客流，但前提是你的产品必须有突出亮点。

（4）硬件与后勤

出餐速度：设备布局要保证出餐流程顺畅，能在3分钟内完成一份餐品是基本要求。

用电负荷：大学食堂电路可能老旧，如果你的设备功率很大（如多个炸炉），必须提前与后勤管理处确认电容是否足够。

仓储空间：大学档口通常很小，确认好你的备货和仓储空间，否则每天搬货会非常痛苦。

寒暑假问题：合同里必须明确寒暑假期间的租金政策！是闭店免租，还是按比例缴纳？这直接关系到你的成本。

（5）成本与合作模式

模式：大学食堂多为窗口出租，有固定租金和营业额扣点两种。

○ 固定租金：更好测算成本，风险可控。要精确计算日均卖多少份才能覆盖租金。

○ 扣点：通常比例在10%-20%，前期压力小，但做大了之后利润牺牲多。

谈判要点：

能否独家：尝试争取你所做品类的独家经营权（哪怕只是口头承诺）。

租期：最好签3年左右，太短刚火起来就可能涨租或收回，太长万一经营不善不好脱身。

其他费用：垃圾处理、水电公摊等费用一定要问清楚，都是一笔不小的开支。

行动清单

（1）分时段蹲点：在上午第四节课下课前（11:30） 就到位，一直数到12:30。记录主干道和目标档口的人流。下午5:00-6:00再重复一次。

（2）数人头：重点数排队人数和打包带走的人数。大学食堂打包率非常高。

（3）看菜单和价格：用手机拍下所有竞争对手的菜单，记录价格。计算一下学生吃一顿饭的平均花费（如：一荤两素+米饭=12元；一碗面=10元）。你的定价要嵌入这个体系。

（4）和学生聊天：这是最有效的一招！礼貌地问：“同学，请问这家好吃吗？”“你们平时最爱吃哪家呀？”“你觉得食堂还缺啥吃的？”你会得到最真实的信息。

（5）看“浪费”：收盘处看看学生们什么菜剩得多？什么菜吃得精光？这是对菜品最真实的投票。

（6）检查硬件：亲自看看目标档口的水、电、燃气、排烟接口是否齐全可用。

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