三年疫情，死掉的大多是小企业或者个体户。

在时代的洪流面前，他们只是一颗颗细沙，但这些细沙才是国民经济的基石，是这个世界变得更好的底层力量。

很多时候小生意人之所以没能挺过来，缺的不仅是资金和技术，还有先进的经营理念。

现在政策放开了，小生意人终于可以重振旗鼓了。分享些小餐饮企业的研究，希望尽点绵薄之力，为小生意人带来一些启发。

小店永续经营秘诀：时刻保持极致状态

参考案例：日本小竹点心店

日本有一家开了将近50年的点心店，这家店叫小竹，只有3平米、只卖羊羹和最中饼两种点心，年收入却高达3亿日元，是同类店铺十几倍！小竹为什么成功？我认为有五点：

第一，做极致产品。极致产品是你的产品比别人五倍十倍地好，好一点点不算极致。

同样做一款蛋糕，别人做七分糖，你做三分糖，口感更松软，这不算极致。因为你只是比别人好一点点，70分和80分的差别，在顾客眼里是没有差别。

而小竹做出的产品是这样的：

这不是哪家的艺术品，而是他们的羊羹。都叫羊羹，市面上大部分产品却是这样的：

同样的产品，他们不仅口感更好，还做到了高于别人五倍十倍的美貌，经常有顾客说小竹的羊羹“美貌到舍不得吃，但又美味到忍不住不吃”。

第二，坚持单SKU。50年来，小竹就卖羊羹和最中两种点心。这样做的好处是可以把精力锁在同一款产品上，不断打磨。

比如，小竹会根据四季温度的变化，调整煮红小豆的温度。他们每天都会让员工去公园散步，只是为了让他们感受到温度的变化。

第三，限量供应。小竹的产品每天限量供应150个，每人限购5个。因为是他们全手工制作，一天最多做150个。尽管不是故意限量，但的确引发了饥饿营销的“疯抢效应”。

第四，高客单价。小竹的羊羹五六年前就卖580日元一个，折合成人民币大约35元人民币，搁现在也不便宜。高客单价支撑小竹每天只卖150个羊羹，还能有不错的利润。

第五，不开分店。这是小竹持续保持独特的很重要的一点。所有小店，一旦大量开店变得随处可见，你就透支了你的产品力，就不稀奇了。

比如楠火锅，三里屯那家店每天排队，后来他们在常营开了家分店，那家店就没啥人。一家小店的食物，只有扎堆到一家吃，才会产生从众效应。

如果你只是抱着不求大富大贵，但求衣食不愁的心态开一家很火的小店，小竹的模式就很适合你。

搭建“熟人社交场”是做好熟客生意的关键

参考案例：重庆黄学珍coffee

重庆有一家咖啡店，杀熟杀出了新高度。

黄学珍咖啡的老板是一对80后夫妻，最初开着车摆摊卖咖啡，就是很流行的“车尾咖啡摊”那种。为了照顾小朋友，在小区里开了自己的咖啡店。

店还没开，热心的居民就催着开业，还动手帮着装修。为了给邻居一个舒适的环境，老板斥巨资装了空调，邻居就一起举办了空调开机仪式。后来，这里成了邻居摆龙门阵的聚集地，不少人看到视频驱车前往打卡，还有专业摄影师帮忙拍照，捕捉生活的美好。

在这家店，你只需要点一杯咖啡，就能收到各路熟客的投食。新人没位置，熟客会自觉地让座，甚至给新人安排位置。老板要是忙不过来，熟客自动变身服务员，给你端咖啡。

因为熟客里有个人是摄影师，所以这家店莫名其妙地多了个新业务，叫“喝咖啡免费送写真”。摄影师拍完照片发给店主，店主再发给客人。这家店的老板，都快变成店里的“吉祥物”了。

这种生意模式你羡慕吗？光羡慕没用，我们要明白人家是怎么做到的。

在社区里开店，客户大部分都是熟人。服务上，你不要追求专业，要追求亲近感。

亲近感就是客人来了，你不要说“欢迎光临”，你得说“还是上回的坚果拿铁吗？”要让客人觉得你了解他、愿意主动关心他。不要把顾客当上帝，要把顾客当邻居。

上海的湖南路上，有一家叫1984的书店，这家书店开了13年，但他们从来没卖过一本书。

走进这家书店，你会看到里面随意地摆放着很多老物件，书店后面有一个小院子，周围的邻居们都爱来这里办公聊天看书。看完的书，他们会留在店里。久而久之，这里就成了一家不卖书的书店。

这家书店的物品摆放和后院都很接地气，正是这种接地气的感觉，让老客愿意亲近。

所有社区餐馆、社区书店、社区超市本质上做的都是熟客的生意。

做熟客的生意，不需要把门店装修的光鲜亮丽，而是营造自在氛围，五分逼格加五分邻家的气质，就是你要追求的感觉。你要让熟客有机会交流，让新客老客有机会搭话，找到老朋友在老地方聊天的感觉。

不仅线下的熟客生意要搭建熟人社交场，在线上开个小店也需要这么做。

小玩家在内卷行业的立足思路：主动内卷

参考案例：深圳“辣鸡酒馆” 

深圳有一家小酒馆，门店每月能收入四五十万。这在因疫情凋敝的餐饮行业，非常难得。

更让人诧异的是，这家店开的是酒馆，但店里的酒卖得比便利店还便宜，毛利只有20%到30%。

这其实是因为他们不靠酒水挣钱，靠的是一道主打菜品——辣子鸡。

辣子鸡一份288元，成本大约要120元，足够三四个人吃。尽管在酒水上没什么利润，但他们辣子鸡却能占到营业额的70%。

用低价酒水吸引年轻人来吃夜宵，用菜品赚钱。这种生意模式，有个粗暴的说法叫“挂羊头卖狗肉”，把表面上卖的产品当作“引流产品”，把“引流产品”的实惠做到极致，用背后的“利润产品”赚钱。

在竞争激烈的行业里，怎么才能不被对方卷死？就是定义清楚你的羊头和狗肉，主动内卷。

比如，很多人开书店，书不挣钱，书店里的咖啡挣钱；开花店，鲜花不挣钱，花店里的花瓶、肥料挣钱。

还有些东北的大排档，跟辣鸡酒馆模式完全相反，这些酒馆是菜品不赚钱，但酒水赚钱。因为东北人爱喝酒，如果你开一家店，菜很便宜，又营业到很晚，就能吸引来很多豪饮的东北大哥。

“引流品聚客，利润品赚钱”的核心，就是你卖什么就不赚什么的钱，用其他搭配的产品赚钱。开酒馆的别赚酒的钱、开咖啡厅的别赚咖啡的钱、开饭店的别赚菜品的钱……只有这样，你才能迷惑对手，并且用低价卷到对手，在竞争激烈的行业里获得生存空间。

小 结

风雪加身时，退缩、犹疑、自怜是你最大的煎熬。具体的方法、无畏前行的信心，才是扛过寒冬的解药。

文章来源：梁将军 作者：小贝

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